Bài viết chia sẻ kinh nghiệm của Tom Searcy, tác giả, diễn giả, chuyên gia tư vấn hàng đầu về bán hàng, người thành lập Hunt Big Sales, về kĩ thuật bán hàng mang lại cho mọi người sự hài lòng.

Dưới đây là cách làm thế nào đặt ra câu hỏi chính xác có thể giúp bạn đạt được những giao dịch lớn trong khi khách hàng sẽ cảm thấy tự tin rằng họ có quyết định đúng đắn. Đó là phương pháp win – win.

Là một nhân viên bán hàng, điều quan trọng nhất là giúp khách hàng của bạn xác định nhu cầu cụ thể của họ. Với suy nghĩ đó, bạn có thể sử dụng một vài cách sau để giúp khách hàng tìm ra chính xác những gì họ đang tìm kiếm.

1. Câu hỏi mở:

Có một loạt năm đến mười câu hỏi mở luôn sẵn sàng là cách tuyệt vời để giúp khách hàng tiềm năng tạo ra những khám phá của riêng họ. Ví dụ như:

  " Làm thế nào trong 30 ngày, bạn biết bạn đã đưa ra một lựa chọn chính xác?”

" Các vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết trong hoạt động hiện tại của bạn hoặc với nhà cung cấp hiện tại của bạn là gì?"

"Doanh nghiệp của bạn đã thay đổi như thế nào trong 6 tháng qua mà đang tác động tới nhu cầu của bạn trong lĩnh vực đó?”

2. Câu hỏi theo thang điểm

Những câu hỏi này là một cách tuyệt vời để giúp khách hàng lập ra các ưu tiên khi giao dịch trong tình huống phức tạp. Chúng được cấu trúc: trên thang điểm từ 1 đến 5, 5 là mức cao nhất đánh giá chất lượng bạn đang tìm kiếm ở sản phẩm/ dịch vụ/ giải pháp.

3. Câu hỏi mang tính thỏa hiệp

Hầu hết mọi người đã nghe những câu nói quen thuộc trong bán hàng, "Tốc độ, chất lượng hoặc giá cả - bạn có thể có 2 thứ bất kì." Ý tưởng ban đầu có sự cân bằng các yếu tố khác nhau giữa chất lượng. Đối với khách hàng muốn có tất cả  nhưng hoặc không thể có nó vì nó không tồn tại hoặc họ không thể chi trả cho nó, điều này giúp cho việc thiết lập các chi tiết cụ thể về những gì một giải pháp cuối cùng có thể làm được.

4. Tự kiểm tra đánh giá

 Đôi khi, bạn có thể kết hợp một số các phương pháp tiếp cận vào một bài kiểm tra mà mọi người có thể làm online hoặc thảo luận.  Cách tiếp cận này đưa ra một phương pháp sâu hơn với những vấn đề thực tế mà họ đang xem xét thay đổi hoặc các mục tiêu cao hơn họ đang cố gắng thực hiện. Điều này làm rõ các mối quan tâm và tạo cảm giác tốt hơn về các yêu cầu tiềm năng của việc áp dụng cho các giải pháp nhiều giai đoạn.

Sử dụng những công cụ này mang lại cho bạn và khách hàng tiềm năng hoàn cảnh tốt hơn để chọn lựa giải pháp thay thế tốt nhất trong những dịch vụ của bạn cho việc mua sắm. Bằng việc hỏi họ những câu hỏi như vậy, nó giúp họ đưa ra quyết định đúng đắn, tạo cho họ tự tin rằng thông tin đưa ra chính xác và giải pháp đó tốt, phù hợp với vấn đề của họ.

Kĩ thuật bán hàng mang lại niềm vui cho cả người bán và người mua: đó là kĩ thuật win-win. Cũng giống như trong đàm phán win-win, nó sẽ mang lại thỏa thuận cho cả 2 bên có thể chấp nhận được. Bạn có thể sử dụng một số câu hỏi để tìm ra chính xác nhu cầu cầu của khách hàng: câu hỏi mở, câu hỏi tính điểm, câu hỏi thỏa hiệp và bài kiểm tra tự đánh giá.

Dù có làm theo kĩ thuật nào, để bán hàng hiệu quả, bạn cần hướng tới nhu cầu, tâm lí và mong muốn của khách hàng. Hãy xây dựng và đẩy mạnh mối quan hệ với khách hàng. Nắm bắt tâm lí cực kì quan trọng trong việc bán hàng. Nhiều khi đây là điều quyết định trong thành công của việc bán hàng, Bởi họ không mua sản phẩm hay dịch vụ. Họ mua cảm xúc!

                                                                                                       (Lược dịch: www.inc.com)

Tham khảo các chương trình đào tạo của Best Training tại đây

Các khóa học về kỹ năng liên quan:

- Kỹ năng giao tiếp

  - Kỹ năng chăm sóc khách hàng