Trích từ cuốn"Bạn có muốn dẫn trước đối thủ trong cạnh tranh?" của Michael Wheeler (Giáo sư trường Đại học Harvard), xuất bản lần đầu vào  tháng 10 năm 2005 trên tuần san Negotiation.

Hãy thử nghĩ xem, điều gì sẽ xảy ra nếu nhiều người cùng bán một sản phẩm bạn đang có hoặc đều cùng ra giá mua thứ bạn đang cần mua?

Hãy xem Robert Kraft [1] áp dụng cách thức này khi mua lại đội bóng bầu dục New England Patriots, Massachusetts ở Mỹ như thế nào? Đây là một trong những phi vụ chuyển nhượng quyền sở hữu thành công nhất trong giới thể thao chuyên nghiệp. Điều đáng chú ý là Kraft mua được đội bóng không phải vì ông ra giá hào phóng hơn những đối thủ tiềm năng khác. Thay vì trả giá cao, trước đó nhiều năm, Kraft đã tìm sẵn cho mình một vị trí thích hợp để có thể “tiến nhiều bước” vào thời điểm thích hợp.

Khi Patriots lần đầu tiên được đưa ra thị trường vào khoảng cuối những năm 80, Kraft đang đầu tư vào nhiều ngành kinh doanh và dường như không có đủ tiền để nghĩ đến việc đạt được một thỏa thuận nào nữa. Cùng lúc ấy, đội bóng được Victor Kiam, người sau này là chủ tịch của Remington Products Co. mua lại. Tuy nhiên, Kraft và một đối tác của ông đã giành thắng lợi trong một vụ đấu giá mua lại sân bóng của đội Patriots khi sân này được tách ra bán riêng.

Nhiều người đã rất ngạc nhiên bởi quyết định của Kraft, vì sân vận động Foxboro được thiết kế với chất lượng rất thấp và ở trong tình trạng khá tồi tàn, thêm nữa, phần lớn doanh thu của nó lại phụ thuộc vào đội Patriots.

Tuy nhiên, Kraft và đối tác của ông đã rất khôn ngoan khi đề ra một hợp đồng thuê có quy định “khó hiểu”, nó không chỉ quy định rằng các đội bóng phải trả một giá thuê hợp lý mà còn yêu cầu đội Patriots phải chơi tại sân nhà trong suốt cả năm 2001. Tại thời điểm này, Kraft đã ngầm để mắt đến việc mua lại đội bóng. Và chính những “yêu sách” của Kraft đã thành công trong việc "xua đuổi" bất cứ ai muốn mua lại đội Patriots rồi điều hành đội sang thành phố khác. Không những thế nó còn ngăn chặn các người mua trong vùng đang nuôi hi vọng có thể đạt được một dự án công - tư [2] trong việc xây dựng cơ sở vật chất mới.

Kết quả là “nước cờ” khôn ngoan này đã giúp cho việc trúng thầu sân vận động vốn là một phi vụ kinh doanh khá liều lĩnh và mạo hiểm, giờ đây đã đem lại lợi nhuận ngay từ phút đầu. Vài năm sau, đội bóng Patriots một lần nữa được đưa ra đấu thầu, nhưng lúc này khả năng làm ông bầu cho đội bóng của Kraft đã "nhảy vọt" bởi hầu hết các đối thủ đều bị ông hạ gục trước đó.

Nhưng mọi chuyên không dừng ở đó, người chủ cũ đã tìm nhiều cách ép buộc Kraft nhượng lại hợp đồng cho thuê sân vận động[3], không những thế, ông còn phải đối mặt với nguy cơ kiện cáo từ các bên. Trong lúc đó, hai công ty khác đưa ra giá đề nghị cao hơn Kraft, nhưng đến phút cuối cùng, chủ thầu buộc phải miễn cưỡng chấp nhận giá thấp còn hơn phải tham gia vào một trận chiến pháp lý kéo dài. Như vậy, Kraft đã mua lại đội bóng thành công với chiến lược có trong tay sân vận động từ nhiều năm trước đó. Ông nói "Nếu chúng tôi không thắng trong vụ chuyển nhượng này, thì khả năng đội bóng sẽ phải chuyển đến St.Louis là rất cao."

Theo cách hiểu của Kraft, việc xây dựng khả năng thương lượng yêu cầu bạn phải xác định rõ những người đóng vai trò chủ chốt, sau đó mới tiến hành những hoạt động cụ thể theo những mục tiêu thích hợp.

[1] Robert Kraft là một tỉ phú người Mỹ, người đang sở hữu 2 đội bóng bầu dục vào loại nổi tiếng nhất tại Mỹ: New England Patriots và New England Revolution. Lập nghiệp từ nghề sản xuất giấy và bao bì, Robert Kraft nhảy sang lĩnh vực thể thao và nhanh chóng nổi danh với khả năng nhìn xa trông rộng và tính quyết đoán. Làng bóng đá Mỹ từng sửng sốt khi Kraft cho xây sân vận động khổng lồ mang tên Gillette với tổng số tiền đầu tư 325 triệu USD.

[2] Mô hình hợp tác công-tư được bắt đầu ở nước Anh cách đây 25 năm mà theo đó, nhà nước cho phép tư nhân cùng tham gia đầu tư vào các dịch vụ hoặc công trình công cộng của nhà nước. Với mô hình công - tư, Nhà nước sẽ thiết lập các tiêu chuẩn về cung cấp dịch vụ và tư nhân được khuyến khích cung cấp bằng cơ chế thanh toán theo chất lượng dịch vụ. Đây là hình thức hợp tác sẽ mang lại lợi ích cho cả nhà nước và người dân vì tận dụng được nguồn lực tài chính và quản lý từ tư nhân, trong khi vẫn đảm bảo các lợi ích cho người dân.

[ 3] St. Louis là quê của James Orthwein, người chủ của đội Patriots trước khi bán lại cho Robert Kraft vào năm 1994. Trước đó, ông này ngỏ ý muốn trả 75 triệu đô la để mua hết phần còn lạitronghợp đồng thuê của đội tại sân vận động Foxboro từ Kraft, nếu Kraft đồng ý, Orthwein sẽ không chuyển đội bóng đến St Louis, quê của ông ta. Tuy nhiên, Kraft không những từ chối mà còn táo bạo xoay ngược vị trí ra giá muốn trả 175 triệu đô la để mua đứt cả đội Patriots. Với đòn bẩy là bản hợp đồng thuê thân vận động, James Orthwein không còn cách nào khác là phải bán đội bóng cho Kraft.

     Nếu nhiều người cùng bán sản phẩm bạn đang có hoặc đều ra giá mua thứ bạn đang cần, bạn cần phải khiến mình trở nên khác biệt trong môi trường cạnh tranh đó. Giải pháp để làm được như thế là xây dựng khả năng thương lượng của bạn, gây dựng uy tín và nguồn lực bằng cách phát triển các mối quan hệ kết hợp với đánh bóng tên tuổi và quản lý các tài sản chủ chốt.

    Là một trong những kĩ năng quan trọng nhất của toàn bộ các doanh nhân, đàm phán là phương tiện cơ bản giúp có được cái ta mong muốn từ cá nhân khác. Nó cũng có những nguyên tắc nhất định và đòi hỏi sự ứng biến nhanh nhạy. Tất nhiên không phải ai cũng có được trí óc như tỉ phú Kraft nói trên. Nhưng điều này cũng sẽ không quá khó với những người biết tìm tòi, học hỏi và vận dụng (Làm thế nào để đàm phán thành công).

    Phần lớn dân số nước ta hiện nay vẫn thiếu sự tự tin và khả năng thuyết trình trước đám đông, chính sự mất tự tin này phần nhiều đã cản bước họ đưa ra những ý tưởng táo bạo. Qua bài viết này, hi vọng các doanh nhân trẻ ở nước ta sẽ sớm khắc phục khuyết điểm thành công và đạt được nhiều thành tựu bất ngờ như Kraft – một tỉ phú khởi nghiệp từ công việc sản xuất giấy và bao bì.

Michael Wheeler ( Giáo sư trường đại học Harvard)

Viết bình luận

Tên của bạn (*):

Mail của bạn (*):

Mã:

 

Telex   VNI   Off