5 Điều tránh sử dụng khi đàm phán
Bất cứ doanh nhân nào cũng dành nhiều thời gian để mặc cả, dù đó là với khách hàng, nhà cung cấp, nhà đầu tư hay là nhân viên tương lai của họ. Hầu hết họ đều lọc lõi, và dường như rất giỏi về đàm phán. Có thể bạn có một hoặc hai mẹo nhỏ - hay một vài câu nói kỳ diệu có thể giúp bạn có được lợi thế hơn. Tuy nhiên, thông thường thời điểm bạn gặp rắc rối trong đàm phán đó là lúc bạn bất cẩn nói ra một điều gì đó.
Nếu bạn mới tham gia đàm phán hoặc bạn cảm thấy đó là một phạm vi mà bạn có thể cải thiện được, thì hãy học hỏi từ những mẹo dưới đây để biết chính xác những gì không nên nói.
1. Từ “trong khoảng”.
Các bên thường thấy rất hợp lý khi đưa ra một khoảng giá cả để thương lượng. Khi đàm phán với một khách hàng, bạn nói từ này có nghĩa là “Tôi có thể chấp thuận mức giá trong khoảng từ 10,000$ đến 15,000$”. Còn trong một lần tuyển dụng tiềm năng, bạn có thể sẽ nói “Bạn có thể bắt đầu công việc trong khoảng thời gian từ ngày 1 đến 15 tháng 4”. Tuy nhiên, từ “trong khoảng” nghe giống như một sự thỏa hiệp, bất kỳ nhà đàm phán khôn ngoan nào mà bạn đang thỏa thuận cũng sẽ ngay lập tức chọn mức giá thấp hơn hoặc thời hạn muộn hơn. Nói một cách khác, bạn sẽ thấy khi nói từ “trong khoảng” tức là bạn tự động nhường lợi ích cho người khác mà không có gì đổi lại.
2. “Tôi nghĩ chúng ta kết thúc đàm phán”.
Tất cả chúng ta đều cảm thấy mệt mỏi với cuộc đàm phán: Khi bạn rất muốn kết thúc một cuộc đàm phán, tức là bạn muốn chuyển sang một vấn đề khác, vấn đề mà bạn sẵn sàng đàm phán một cách chi tiết và tiến xa hơn nữa. Khi bạn đã đi đến bước quyết định và muốn thông báo cho bên kia biết ý định của bạn thì điều khó khăn là bạn phải diễn đạt làm sao cho đối tác hiểu bạn chấp nhận đề nghị đó chỉ đơn giản để đạt được thỏa thuận chứ chưa thực sự bạn đã đạt được điều bạn muốn. Mặt khác, một nhà đàm phán khôn khéo sẽ lợi dụng thời điểm này là một cơ hội để trì hoãn, do đó họ có thể thương lượng để đạt được nhiều thỏa hiệp hơn nữa. Trừ khi bạn thực sự đang phải đối mặt với áp lực rất cao về thời gian, nếu không bạn đừng cho đối tác của bạn biết bạn đang hết thời gian để thương lượng. Bạn hãy tạo ra một tình huống trong đó đối tác của bạn là người thiết tha muốn kết thúc cuộc đàm phán (hoặc, tốt hơn là họ tỏ ra ham muốn) hơn cả bạn.
3. “Tại sao bạn không đưa ra một con số?”.
Có nhiều quan điểm khác nhau về câu nói này, nhiều người tin rằng bạn đừng bao giờ là người đầu tiên đưa ra một mức giá trong cuộc đàm phán. Bạn hãy để đối tác của bạn bắt đầu đưa ra giá, khi họ nói ra suy nghĩ của họ, họ sẽ buộc phải cho bạn thấy họ muốn gì, điều này sẽ tạo ra lợi thế cho bạn. Tuy nhiên, một số nghiên cứu cho thấy kết quả của một cuộc đàm phán thường gần với những gì người đầu tiên đề xuất hơn là con số mà bên khác chỉ suy nghĩ trong tâm trí; con số đầu tiên được đưa ra trong cuộc đàm phán (miễn là nó không quá lố bịch) sẽ có tác dụng “kết thúc cuộc thương lượng”. Vai trò của một người trong cuộc đàm phán cũng có tác dụng tương tự. Trong cuốn “Đàm phán” (Negotiation), Adam D.Galinsky thuộc trường Quản lý Kellogg Tây Bắc và Roderick I.Swaab thuộc INSEAD ở Pháp có viết: “Trong những nghiên cứu của mình, chúng tôi thấy kết quả cuối cùng của một cuộc đàm phán thường bị ảnh bởi lời đề nghị đầu tiên của người mua hoặc người bán. Cụ thể khi người bán là người đưa ra đề nghị đầu tiên, mức giá quyết định cuối cùng sẽ cao hơn mức giá mà người mua đưa ra đầu tiên.
4. “Tôi là người đưa ra quyết định cuối cùng”.
Ngay khi bắt đầu nhiều cuộc đàm phán, một số người thường sẽ hỏi “Ai là người quan trọng nhất bên bạn, và người sẽ đưa ra quyết định cuối cùng có ở đây?” Tất nhiên, đối với hầu hết các doanh nghiệp câu trả sẽ là “có”. Ngoài bạn, ai sẽ là người đưa ra quyết định? Chẳng phải một trong những niềm vui khi trở thành doanh nghiệp là bạn có quyền chỉ huy hay sao? Tuy nhiên, trong những cuộc đàm phán, đặc biệt là với những doanh nghiệp lớn hơn, đây có thể là một cái bẫy. Ngay từ lúc bắt đầu cuộc đàm phán, bạn phải gần như luôn luôn muốn thể hiện cho đối tác biết bạn sẽ phải hỏi ý kiến của một số người ở vị trí cao hơn trước khi bạn trả lời “đồng ý”. Trong trường hợp bạn là chủ doanh nghiệp, thì người có quyền lực cao nhất có thể là nhà đầu tư chính, đối tác hoặc những thành viên trong ban cố vấn của bạn. Điểm mấu chốt là ở chỗ, mặc dù bạn gần như chắc chắn sẽ tự mình đưa ra quyết định, nhưng bạn không muốn đối tác đàm phán của mình biết được bạn chính là người đưa ra quyết định cuối cùng, trừ trường hợp bạn bị dồn vào thế bí khi cuộc đàm phán mở rộng ra. Đặc biệt trong thương vụ đàm phán cổ phần có giá trị lớn, bạn gần như chắc chắc sẽ có lợi nếu như bạn dành thêm 24 tiếng để xem xét lại các điều khoản. Trong trường hợp này, bạn hãy (giả vờ) nhún nhường: giả bộ mình không phải là người đưa ra tất cả các quyết định.
5. “Đồ khốn.”
Những nhà đàm phán hiểu biết nhất sẽ không nói điều gì mang tính chất cá nhân; họ không chỉ trích và không bối rối. Bởi vì họ dường như bình thản với mọi tình huống và không bối rối khi có các đối tác khác tham gia, họ nhận biết được những đối tác thiếu kinh nghiệp và mất bình tĩnh. Đây sẽ là một vũ khí rất hiệu quả dùng khi đàm phán với các doanh nghiệp, bởi vì các doanh nghiệp thường muốn dẫn dắt công việc kinh doanh của họ một cách rất cá nhân. Các doanh nghiệp thường thể hiện mình là người bộc trực, thẳng thắn và rất dễ nổi nóng.Tuy nhiên bất cứ khi nào bạn đàm phán, hãy nhớ tỏ ra bình tĩnh, đừng bao giờ để cho họ thấy một lời chào giá thấp vô lý hay chiến thuật trì hoãn rất khó chịu làm bạn bối rối. Bạn hãy sử dụng sự bình tĩnh của mình làm cho đối tác đang đàm phán của bạn mất bình tĩnh. Nếu ông ta hoặc bà ta giận dữ hoặc cáu kỉnh, bạn đừng phản bác lại họ. Bạn hãy can đảm lên: bởi vì bạn nắm được lợi thế về điều khiển cảm xúc trong tình huống này. Bây giờ, bạn hãy kết thúc cuộc đàm phán đó đi.
.png)
Trong bất cứ tình huống nào, bạn hãy nhớ Đàm phán cần phải bình tĩnh. Nếu bạn nóng vội hoặc mắc những sai lầm nhỏ ngay từ đầu, kết thúc cuộc đàm phán hoặc bạn sẽ không đi đến thỏa thuận hoặc nếu có thì cũng không hợp lý và có lợi cho bạn.
( http://www.inc.com )