Jeswald W. Salacuse là bút danh của giáo sư luật Henry J. Braker và là chủ tịch sáng lập của Trường Luật và Ngoại giao Fletcher. Ông là tác giả của cuốn Nhà thương thuyết toàn cầu, nơi bài viết này được rút ra. Cuốn sách mới nhất của ông mang tên Những nhà lãnh đạo hàng đầu: Làm sao để trở thành một người thông minh, tài năng, giàu có và quyền lực.

Khái niệm “đàm phán” thường khiến người ta liên tưởng đến những thương vụ ngoại giao quốc tế hay những hợp đồng kinh doanh triệu đô. Nhưng thực ra, ngay cả khi bạn làm những việc thông thường như thoả thuận với vợ hoặc chồng mình xem kì nghỉ hè này cả nhà sẽ đi đâu hay ai sẽ là người đưa đón con cái đi học thì bạn cũng vừa thực hiện công việc mang tên “đàm phán” rồi. Nói một cách đơn giản thì đàm phán là một quá trình mà ở đó mỗi bên đều muốn đạt được lợi ích của bản thân bằng cách thoả hiệp một giải pháp nào đó.

Nguyên tắc đầu tiên của đàm phán là hiểu rõ về sở thích và nhu cầu của tất cả các bên. Điều này nghe vậy nhưng không hề đơn giản. Vì đôi khi chính những nhà đàm phán cũng không rõ hoặc từ chối để lộ ra điều họ thực sự muốn. Thay vào đó, họ đưa ra những đòi hỏi hay dựa vào địa vị để gây ảnh hưởng tới những người còn lại – phương pháp này không hề hiệu quả để đạt được sư đồng thuận. Câu chuyện có thật sau đây sẽ minh hoạ cho vấn đề này:

Một người cha giàu có đã chia đôi tài sản của mình cho hai cô con gái là Janet và Claire khi ông qua đời. Mọi chuyện đều tốt đẹp cho đến khi họ phân chia chiếc nhẫn kim cương mà người cha luôn đeo khi ông còn sống. Cả hai cô con gái đều có những lí lẽ của riêng mình để có được chiếc nhẫn đó. Janet nói rằng chính cô đã chăm sóc cha khi ông đau ốm còn Claire thì khăng khăng rằng ông đã hứa cho cô chiếc nhẫn từ nhiều năm trước rồi. Quan hệ của hai chị em ngày càng trở nên căng thẳng vì không ai chịu nhường ai. Cuối cùng, Janet đã hỏi Claire rằng “Tại sao em lại muốn có chiếc nhẫn?”, Claire đáp “Bởi vì viên kim cương trên đó thật hoàn mĩ, em nghĩ em có thể làm một chiếc mặt dây chuyền tuyệt đẹp với nó.” Còn Janet trả lời “Chị muốn có nó vì nó khiến chị nhớ tới cha của chúng ta.”

Một khi hai người chị em nhận ra rằng nhu cầu thực sự của họ không hề đối lập nhau, họ sẽ tìm ra được giải pháp cho vấn đề chung của cả hai. Và giải pháp cuối cùng được đưa ra là Claire sẽ đi thay viên kim cương trên mặt nhẫn bằng một viên đá quý khác của Janet. Claire sẽ có viên kim cương còn Janet thì giữ chiếc nhẫn.

Đây là một ví dụ của một cuộc đám phán “đôi bên cùng có lợi” vì nó đã thoả mãn được nhu cầu của cả hai chị em.

Kết luận: Câu chuyên này cũng đưa ra những bài học giá trị về nghệ thuật đàm phán:

Biến cuộc đàm phán thành một bài tập giải quyết vấn đề. Một cuộc đàm phán hiệu quả nhất là khi tất cả các bên cùng nhau tìm ra hướng giải quyết cho vấn đề chung hơn là một cuộc thi của ý chí hay địa vị.

Tìm ra và cùng thảo luận về những sở thích và nhu cầu của mỗi bên. Nhiều nhà thương thuyết thường hành động giống như Janet và Claire, nghĩa là chỉ đưa ra lí do nhưng lại không tìm ra được sở thích và nhu cầu ẩn sau những lí do đó. Điều này khiến cuộc thương lượng tiến triển theo chiều hướng tiêu cực và trở thành một cuộc chiến của ý chí vị kỉ.

Biết đặt ra những câu hỏi mấu chốt. Nếu bên kia chưa thể hiện rõ nhu cầu thực sự của họ, hãy cố gắng tìm hiểu sâu hơn bằng cách đặt ra những câu hỏi bắt đầu bằng từ “Tại sao…” Nếu việc này không hiệu quả thì hãy tự mình suy đoán. Để đối phó với những người bất hợp tác như Claire, Janet có thể sẽ phải nói “Chị đoán em muốn bán chiếc nhẫn đi để lấy tiền.” việc này sẽ khiêu khích Claire phải nói ra sự thật kiểu như “Không, em muốn chiếc nhẫn vì em thích viên kim cương.” Và thế là đáp án đã được khám phá.

Tìm ra nhu cầu của chính mình. Đàm phán theo kiểu giải quyết vấn đề là một quá trình cần sự cộng tác từ cả hai phía. Một cách hiệu quả để người khác nói ra nhu cầu của họ là bày tỏ nhu cầu của chính bạn.

Cùng nhau đưa ra những giải pháp. Một khi những sở thích và nhu cầu đã được khám phá, hãy cùng đưa ra những sự lựa chọn có thể đáp ứng được những nhu cầu đó. Những đòi hỏi chỉ có thể được thoả mãn bằng cách chấp nhận chúng còn nhu cầu thì có thể được đáp ứng bằng nhiều cách khác nhau. Và từ đó hãy tìm ra giải pháp tối ưu nhất.

Hiểu rõ về sở thích và nhu cầu của người khác là một việc không quá phức tạp nhưng lại tối quan trọng và cấn thiết đối với bất kì ai muốn đạt được giải pháp tối ưu trên bàn đàm phán. Khi đã nắm rõ phương pháp để tìm ra nhu cầu của cả bạn và những người khác, và biết cách sử dụng hiệu quả những thông tin này thì từ những thương lượng thông thường hàng ngày cho đến những cuộc đàm phán kinh doanh quan trọng đều có thể được giải quyết một cách êm thấm.