Khi nói đến đàm phán kinh doanh với nước ngoài, nhiều người có thể mắc khó khăn rất nhiều với văn hóa tập quán phía đối tác. Đừng để sự thiếu hiểu biết về văn hóa tập quán làm hỏng một cuộc đàm phán kinh doanh lớn. Dưới đây là ba lời khuyên do Best Training, Consulting & Promoting chia sẻ giúp bạn đàm phán phù hợp với tập quán địa phương hơn, nâng cao kỹ năng đàm phán của bạn.
Một nhóm ba giáo sư trường kinh doanh Mỹ đã nghiên cứu sự khác nhau giữa cách Bắc Mỹ và châu Á giải quyết xung đột và đàm phán - và nếu bạn có kế hoạch để mở rộng kinh doanh trên toàn cầu, bạn có thể sẽ muốn biết vấn đề này.
Jeanne Brett, giáo sư tại trường Kellogg của đại học Northwestern, Kristin Behfar , một phó giáo sư tại Trường Kinh doanh Darden thuộc tại Đại học Virginia, và Jeffrey Sanchez- Burks, một giáo sư tại Đại học Michigan Ross School of Business , nói rằng cả hai phương Tây và phương Đông cần phải nhận thức được sự khác biệt vốn có của họ trong giao tiếp kinh doanh.
" Trong phần lớn đàm phán tại phương Tây, Có một bên thứ ba được coi là không hiệu quả để nói chuyện xung quanh một vấn đề, trong khi Đông Á có xu hướng xem đối đầu trực tiếp là sự chưa trưởng thành và không cần thiết. Có sự chênh lệch văn hóa trong cách mọi người giải quyết vấn đề tại nơi làm việc", nhóm nghiên cứu đã viết trong Harvard Business Review.
Thông qua nghiên cứu của họ, Brett, Behfar, và Sanchez- Burks tạo ra một danh sách cơ bản của sự cốt lõi, tiêu chuẩn giữa Đông và Tây. Dưới đây, đọc như thế nào để bạn có thể hòa hợp tốt hơn và phù hợp với văn hóa truyền thống trong đàm phán.
1. Lắng nghe tín hiệu
" Hãy tìm ẩn ý. Nếu bạn đột nhiên nhận ra rằng mình đang nghe một câu chuyện hay một phép ẩn dụ, đó là một tín hiệu ", nhóm nghiên cứu viết. Trong văn hóa phương Đông, cụm từ tinh tế hoặc đề nghị có hiệu quả hơn lối nói thẳng thắn của phương Tây. Brett, Behfar, và Sanchez- Burks nói rằng một doanh nhân người Mỹ ký hợp đồng với một nhà sản xuất Trung Quốc để lắp ráp xe đạp và gửi cho người mua của mình ở Đức. Khi ông đã đi kiểm tra những chiếc xe đạp trước khi chúng được vận chuyển, và ông nhận thấy họ đang lo lắng. Thay vì trực tiếp nói rằng họ cần phải sửa lại những chiếc xe đạp, ông yêu cầu người quản lý nhà máy đi cùng với mình trong một chuyến kiểm tra. Trong lúc đi, ông có đề cập rằng họ đã lo lắng. Quản lý nhà máy hiểu ra vấn đề và cho sửa lại ngay những chiếc xe đạp. "Người quản lý nhà máy dường như hiểu được tín hiệu nhạy cảm về văn hóa của doanh nhân và nhận thấy vấn đề đó nằm ở phía mình, và sau đó người mua ở Đức đã nhận được một lô hàng xe đạp đạt yêu cầu", họ viết.
2. Yêu cầu một giải pháp dự kiến
Khi một vấn đề phát sinh mà cần phải được sửa chữa, giải quyết, nhóm nghiên cứu nói. "Đề nghị một giải pháp dự kiến Thể hiện nó dưới dạng một câu hỏi: "Điều này có thể được thực hiện chứ?" - Chứ không phải là đưa ra vấn đề," họ viết. Đưa ra vấn đề khó khăn hơn. Điều đó không hứa hẹn một câu trả lời 'có' mà thực sự có thể có nghĩa là "không" và chắc chắn cho thấy rằng phương pháp tiếp cận của bạn không phải là tối ưu". Cách giao tiếp
3. Có một bên thứ ba giải quyết xung đột
Ở châu Á, Đó là phong tục tôn trọng hệ thống thứ bậc xã hội. Nếu có một cuộc xung đột phát sinh, một bên thứ ba có tiếng nói có thể được mời để giải quyết một vấn đề. Đừng cảm thấy bối rối bởi sự can thiệp của bên thứ ba. Hãy hiểu rằng bằng cách không đối đầu trực tiếp, đồng nghiệp Đông Á của bạn đang dành cho bạn sự tôn trọng, ngay cả khi họ không đồng ý với cách tiếp cận của bạn.
(Lược dịch: Inc.com)
Kết luận:
Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, văn hóa tập quán khá quan trọng và giúp các bên hiểu rõ ý định của bên kia và đạt được thành công. Bài viết chia sẻ 3 nghiên cứu của nhóm Giáo sư trường kinh doanh Mỹ về văn hóa tập quán trong đàm phán kinh doanh quốc tế.
Hãy áp dụng những lời khuyên đơn giản nhưng giá trị này trong đàm phán để phù hợp hơn với đối tác của bạn. Đó sẽ là nền tảng để thấu hiểu đối tác và mang lại hiệu quả to lớn về những gì mà bạn sẽ đạt được trong đàm phán.
Công ty Đào tạo, Tư vấn và Phát triển BEST xin đồng hành cùng các bạn thông qua các hoạt động hợp tác cùng với các trung tâm:
- Trung tâm tuyển dụng nhân sự cao cấp Star Jobs: http://starjobs.vn/
- Trung tâm tư vấn Tầm nhìn VISIONS: http://visions.com.vn/
- Trung tâm đào tạo BEST với nhiều khóa học cho doanh nghiệp, xem chi tiết tại: http://best.edu.vn/pro/dao-tao-doanh-nghiep.c-187.aspx
Với các khóa học về kỹ năng liên quan như:
- Kỹ năng lãnh đạo hiệu quả
- Kỹ năng Giải quyết vấn đề
- Kỹ năng đàm phán
Và rất nhiều khóa học bổ ích khác.
Chúc bạn thành công!