<p> &lt;p&gt; &amp;nbsp;&lt;/p&gt; &lt;div&gt; &lt;div&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; Jeswald W. Salacuse l&amp;agrave; b&amp;uacute;t danh của gi&amp;aacute;o sư luật Henry J. Braker v&amp;agrave; l&amp;agrave; chủ tịch s&amp;aacute;ng lập của Trường Luật v&amp;agrave; Ngoại giao Fletcher. &amp;Ocirc;ng l&amp;agrave; t&amp;aacute;c giả của cuốn&amp;nbsp;&lt;em&gt;Nh&amp;agrave; thương thuyết to&amp;agrave;n cầu&lt;/em&gt;, nơi b&amp;agrave;i viết n&amp;agrave;y được r&amp;uacute;t ra. Cuốn s&amp;aacute;ch mới nhất của &amp;ocirc;ng mang t&amp;ecirc;n&amp;nbsp;&lt;em&gt;Những nh&amp;agrave; l&amp;atilde;nh đạo h&amp;agrave;ng đầu: L&amp;agrave;m sao để trở th&amp;agrave;nh một người th&amp;ocirc;ng minh, t&amp;agrave;i năng, gi&amp;agrave;u c&amp;oacute; v&amp;agrave; quyền lực.&lt;/em&gt;&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; Kh&amp;aacute;i niệm &amp;ldquo;đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n&amp;rdquo; thường khiến người ta li&amp;ecirc;n tưởng đến những thương vụ ngoại giao quốc tế hay những hợp đồng kinh doanh triệu đ&amp;ocirc;. Nhưng thực ra, ngay cả khi bạn l&amp;agrave;m những việc th&amp;ocirc;ng thường như thoả thuận với vợ hoặc chồng m&amp;igrave;nh xem k&amp;igrave; nghỉ h&amp;egrave; n&amp;agrave;y cả nh&amp;agrave; sẽ đi đ&amp;acirc;u hay ai sẽ l&amp;agrave; người đưa đ&amp;oacute;n con c&amp;aacute;i đi học th&amp;igrave; bạn cũng vừa thực hiện c&amp;ocirc;ng việc mang t&amp;ecirc;n &amp;ldquo;đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n&amp;rdquo; rồi. N&amp;oacute;i một c&amp;aacute;ch đơn giản th&amp;igrave; đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n l&amp;agrave; một qu&amp;aacute; tr&amp;igrave;nh m&amp;agrave; ở đ&amp;oacute; mỗi b&amp;ecirc;n đều muốn đạt được lợi &amp;iacute;ch của bản th&amp;acirc;n bằng c&amp;aacute;ch thoả hiệp một giải ph&amp;aacute;p n&amp;agrave;o đ&amp;oacute;.&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; Nguy&amp;ecirc;n tắc đầu ti&amp;ecirc;n của đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n l&amp;agrave; hiểu r&amp;otilde; về sở th&amp;iacute;ch v&amp;agrave; nhu cầu của tất cả c&amp;aacute;c b&amp;ecirc;n. Điều n&amp;agrave;y nghe vậy nhưng kh&amp;ocirc;ng hề đơn giản. V&amp;igrave; đ&amp;ocirc;i khi ch&amp;iacute;nh những nh&amp;agrave; đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n cũng kh&amp;ocirc;ng r&amp;otilde; hoặc từ chối để lộ ra điều họ thực sự muốn. Thay v&amp;agrave;o đ&amp;oacute;, họ đưa ra những đ&amp;ograve;i hỏi hay dựa v&amp;agrave;o địa vị để g&amp;acirc;y ảnh hưởng tới những người c&amp;ograve;n lại &amp;ndash; phương ph&amp;aacute;p n&amp;agrave;y kh&amp;ocirc;ng hề hiệu quả để đạt được sư đồng thuận. C&amp;acirc;u chuyện c&amp;oacute; thật sau đ&amp;acirc;y sẽ minh hoạ cho vấn đề n&amp;agrave;y:&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; &lt;img id=&quot;il_fi&quot; nodeindex=&quot;1&quot; src=&quot;http://ecmweb.com/mag/712ecmNEGart1.jpg&quot; style=&quot;padding-bottom: 8px; padding-right: 8px; padding-top: 8px; float: left; width: 288px; height: 239px; &quot; /&gt;Một người cha gi&amp;agrave;u c&amp;oacute; đ&amp;atilde; chia đ&amp;ocirc;i t&amp;agrave;i sản của m&amp;igrave;nh cho hai c&amp;ocirc; con g&amp;aacute;i l&amp;agrave; Janet v&amp;agrave; Claire khi &amp;ocirc;ng qua đời. Mọi chuyện đều tốt đẹp cho đến khi họ ph&amp;acirc;n chia chiếc nhẫn kim cương m&amp;agrave; người cha lu&amp;ocirc;n đeo khi &amp;ocirc;ng c&amp;ograve;n sống. Cả hai c&amp;ocirc; con g&amp;aacute;i đều c&amp;oacute; những l&amp;iacute; lẽ của ri&amp;ecirc;ng m&amp;igrave;nh để c&amp;oacute; được chiếc nhẫn đ&amp;oacute;. Janet n&amp;oacute;i rằng ch&amp;iacute;nh c&amp;ocirc; đ&amp;atilde; chăm s&amp;oacute;c cha khi &amp;ocirc;ng đau ốm c&amp;ograve;n Claire th&amp;igrave; khăng khăng rằng &amp;ocirc;ng đ&amp;atilde; hứa cho c&amp;ocirc; chiếc nhẫn từ nhiều năm trước rồi. Quan hệ của hai chị em ng&amp;agrave;y c&amp;agrave;ng trở n&amp;ecirc;n căng thẳng v&amp;igrave; kh&amp;ocirc;ng ai chịu nhường ai. Cuối c&amp;ugrave;ng, Janet đ&amp;atilde; hỏi Claire rằng&amp;nbsp;&lt;em&gt;&amp;ldquo;Tại sao em lại muốn c&amp;oacute; chiếc nhẫn?&amp;rdquo;&lt;/em&gt;, Claire đ&amp;aacute;p&amp;nbsp;&lt;em&gt;&amp;ldquo;Bởi v&amp;igrave; vi&amp;ecirc;n kim cương tr&amp;ecirc;n đ&amp;oacute; thật ho&amp;agrave;n mĩ, em nghĩ em c&amp;oacute; thể l&amp;agrave;m một chiếc mặt d&amp;acirc;y chuyền tuyệt đẹp với n&amp;oacute;.&amp;rdquo;&lt;/em&gt;&amp;nbsp;C&amp;ograve;n Janet trả lời&amp;nbsp;&lt;em&gt;&amp;ldquo;Chị muốn c&amp;oacute; n&amp;oacute; v&amp;igrave; n&amp;oacute; khiến chị nhớ tới cha của ch&amp;uacute;ng ta.&amp;rdquo;&lt;/em&gt;&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; Một khi hai người chị em nhận ra rằng nhu cầu thực sự của họ kh&amp;ocirc;ng hề đối lập nhau, họ sẽ t&amp;igrave;m ra được giải ph&amp;aacute;p cho vấn đề chung của cả hai. V&amp;agrave; giải ph&amp;aacute;p cuối c&amp;ugrave;ng được đưa ra l&amp;agrave; Claire sẽ đi thay vi&amp;ecirc;n kim cương tr&amp;ecirc;n mặt nhẫn bằng một vi&amp;ecirc;n đ&amp;aacute; qu&amp;yacute; kh&amp;aacute;c của Janet. Claire sẽ c&amp;oacute; vi&amp;ecirc;n kim cương c&amp;ograve;n Janet th&amp;igrave; giữ chiếc nhẫn.&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; Đ&amp;acirc;y l&amp;agrave; một v&amp;iacute; dụ của một cuộc đ&amp;aacute;m ph&amp;aacute;n &amp;ldquo;đ&amp;ocirc;i b&amp;ecirc;n c&amp;ugrave;ng c&amp;oacute; lợi&amp;rdquo; v&amp;igrave; n&amp;oacute; đ&amp;atilde; thoả m&amp;atilde;n được nhu cầu của cả hai chị em.&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; &amp;nbsp;&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; &lt;strong&gt;&lt;u&gt;Kết luận:&lt;/u&gt;&lt;/strong&gt;&amp;nbsp;C&amp;acirc;u chuy&amp;ecirc;n n&amp;agrave;y cũng đưa ra những b&amp;agrave;i học gi&amp;aacute; trị về nghệ thuật đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n:&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; &lt;strong&gt;Biến cuộc đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n th&amp;agrave;nh một b&amp;agrave;i tập giải quyết vấn đề.&amp;nbsp;&lt;/strong&gt;Một cuộc &lt;a href=&quot;http://best.edu.vn/pro/chuong-trinh-dao-tao-ky-nang-dam-phan-best-selling-program.d-434.aspx&quot;&gt;đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n hiệu quả&lt;/a&gt; nhất l&amp;agrave; khi tất cả c&amp;aacute;c b&amp;ecirc;n c&amp;ugrave;ng nhau t&amp;igrave;m ra hướng giải quyết cho vấn đề chung hơn l&amp;agrave; một cuộc thi của &amp;yacute; ch&amp;iacute; hay địa vị.&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; &lt;strong&gt;T&amp;igrave;m ra v&amp;agrave; c&amp;ugrave;ng thảo luận về những sở th&amp;iacute;ch v&amp;agrave; nhu cầu của mỗi b&amp;ecirc;n&lt;/strong&gt;. Nhiều nh&amp;agrave; thương thuyết thường h&amp;agrave;nh động giống như Janet v&amp;agrave; Claire, nghĩa l&amp;agrave; chỉ đưa ra l&amp;iacute; do nhưng lại kh&amp;ocirc;ng t&amp;igrave;m ra được sở th&amp;iacute;ch v&amp;agrave; nhu cầu ẩn sau những l&amp;iacute; do đ&amp;oacute;. Điều n&amp;agrave;y khiến cuộc thương lượng tiến triển theo chiều hướng ti&amp;ecirc;u cực v&amp;agrave; trở th&amp;agrave;nh một cuộc chiến của &amp;yacute; ch&amp;iacute; vị kỉ.&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; &lt;strong&gt;Biết đặt ra những c&amp;acirc;u hỏi mấu chốt&lt;/strong&gt;. Nếu b&amp;ecirc;n kia chưa thể hiện r&amp;otilde; nhu cầu thực sự của họ, h&amp;atilde;y cố gắng t&amp;igrave;m hiểu s&amp;acirc;u hơn bằng c&amp;aacute;ch đặt ra những c&amp;acirc;u hỏi bắt đầu bằng từ &amp;ldquo;Tại sao&amp;hellip;&amp;rdquo; Nếu việc n&amp;agrave;y kh&amp;ocirc;ng hiệu quả th&amp;igrave; h&amp;atilde;y tự m&amp;igrave;nh suy đo&amp;aacute;n. Để đối ph&amp;oacute; với những người bất hợp t&amp;aacute;c như Claire, Janet c&amp;oacute; thể sẽ phải n&amp;oacute;i &amp;ldquo;&lt;em&gt;Chị đo&amp;aacute;n em muốn b&amp;aacute;n chiếc nhẫn đi để lấy tiền.&amp;rdquo;&amp;nbsp;&lt;/em&gt;việc n&amp;agrave;y sẽ khi&amp;ecirc;u kh&amp;iacute;ch Claire phải n&amp;oacute;i ra sự thật kiểu như&amp;nbsp;&lt;em&gt;&amp;ldquo;Kh&amp;ocirc;ng, em muốn chiếc nhẫn v&amp;igrave; em th&amp;iacute;ch vi&amp;ecirc;n kim cương.&amp;rdquo;&amp;nbsp;&lt;/em&gt;V&amp;agrave; thế l&amp;agrave; đ&amp;aacute;p &amp;aacute;n đ&amp;atilde; được kh&amp;aacute;m ph&amp;aacute;.&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; &lt;strong&gt;T&amp;igrave;m ra nhu cầu của ch&amp;iacute;nh m&amp;igrave;nh.&lt;/strong&gt;&amp;nbsp;Đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n theo kiểu giải quyết vấn đề l&amp;agrave; một qu&amp;aacute; tr&amp;igrave;nh cần sự&amp;nbsp;&lt;em&gt;cộng t&amp;aacute;c&lt;/em&gt;&amp;nbsp;từ cả hai ph&amp;iacute;a. Một c&amp;aacute;ch hiệu quả để người kh&amp;aacute;c n&amp;oacute;i ra nhu cầu của họ l&amp;agrave; b&amp;agrave;y tỏ nhu cầu của ch&amp;iacute;nh bạn.&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; &lt;strong&gt;C&amp;ugrave;ng nhau đưa ra những giải ph&amp;aacute;p&lt;/strong&gt;. Một khi những sở th&amp;iacute;ch v&amp;agrave; nhu cầu đ&amp;atilde; được kh&amp;aacute;m ph&amp;aacute;, h&amp;atilde;y c&amp;ugrave;ng đưa ra những sự lựa chọn c&amp;oacute; thể đ&amp;aacute;p ứng được những nhu cầu đ&amp;oacute;. Những đ&amp;ograve;i hỏi chỉ c&amp;oacute; thể được thoả m&amp;atilde;n bằng c&amp;aacute;ch chấp nhận ch&amp;uacute;ng c&amp;ograve;n nhu cầu th&amp;igrave; c&amp;oacute; thể được đ&amp;aacute;p ứng bằng nhiều c&amp;aacute;ch kh&amp;aacute;c nhau. V&amp;agrave; từ đ&amp;oacute; h&amp;atilde;y t&amp;igrave;m ra giải ph&amp;aacute;p tối ưu nhất.&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; &lt;img alt=&quot;&quot; src=&quot;/Upload/CKFinder/images/logo(1).png&quot; style=&quot;width: 100px; height: 62px; &quot; /&gt;&lt;/p&gt; &lt;p style=&quot;text-align: justify; &quot;&gt; Hiểu r&amp;otilde; về sở th&amp;iacute;ch v&amp;agrave; nhu cầu của người kh&amp;aacute;c l&amp;agrave; một việc kh&amp;ocirc;ng qu&amp;aacute; phức tạp nhưng lại tối quan trọng v&amp;agrave; cấn thiết đối với bất k&amp;igrave; ai muốn đạt được giải ph&amp;aacute;p tối ưu tr&amp;ecirc;n b&amp;agrave;n đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n. Khi đ&amp;atilde; nắm r&amp;otilde; phương ph&amp;aacute;p để t&amp;igrave;m ra nhu cầu của cả bạn v&amp;agrave; những người kh&amp;aacute;c, v&amp;agrave; biết c&amp;aacute;ch sử dụng hiệu quả những th&amp;ocirc;ng tin n&amp;agrave;y th&amp;igrave; từ những thương lượng th&amp;ocirc;ng thường h&amp;agrave;ng ng&amp;agrave;y cho đến những cuộc đ&amp;agrave;m ph&amp;aacute;n kinh doanh quan trọng đều c&amp;oacute; thể được giải quyết một c&amp;aacute;ch &amp;ecirc;m thấm.&lt;/p&gt; &lt;/div&gt; &lt;/div&gt;</p>