Bạn muốn tìm kiếm các khách hàng mới để mở rộng mạng lưới khách hàng? Bạn muốn thực hiện các bước hiệu quả để thu hút khách hàng? Sau đây là một số bước bạn có thể tham khảo.
Công ty Đào tạo, Tư vấn và Phát triển Best (Best Training, Consulting & Promoting Co.) giới thiệu các bí quyết của một tài năng trong lĩnh vực bán hàng Brian Tracy.
Một vài năm trước đây, tôi đã phỏng vấn một trong những tài năng xuất sắc nhất trong lĩnh vực bán hàng Brian Tracy. Sau đây là bốn bước để tìm kiếm các khách hàng mới theo Tracy:
1. Nhận diện khách hàng lý tưởng của bạn
Hầu hết những người bán hàng đều hiểu rất rõ về những công ty nào cần sản phẩm hay dịch vụ của họ. Tuy nhiên, quan trọng hơn, là nhận ra cá nhân nào trong những công ty đó cảm thấy tốt hơn khi công ty mua các sản phẩm hay dịch vụ đó.
Những khách hàng lý tưởng của bạn là những người mà cảm thấy việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn tạo sự cải tiến tốt nhất trong cách họ nghĩ về bản thân và công việc của họ.
Để thu hút sự chú ý của khách hàng lý tưởng, bạn nên trả lời các câu hỏi sau:
- Những lợi ích đặc biệt nào khách hàng của bạn sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
- Họ sẽ cảm thấy sự khác biệt như thế nào qua việc sử dụng nó?
- Ai là người có khả năng trải nghiệm qua những cảm xúc đó nhất?
- Thu nhập, vị trí, kinh nghiệm của họ là gì?
Chú ý là, khách hàng lý tưởng của bạn không nhất thiết phải là người cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn nhất mà phải là người sẽ có được lợi ích tinh thần lớn nhất từ việc mua sản phẩm, dịch vụ.
2. Định vị sản phẩm hay dịch vụ của bạn
Sau khi đã xác định được khách hàng lý tưởng của mình, bạn nên tìm hiểu những đặc thù về công ty bạn. Điều này quan trọng bởi nếu bạn không đưa ra cái gì đó độc đáo, khách hàng lý tưởng của bạn có thể dễ dàng mua một sản phẩm tương tự ở một nơi khác.
Để tạo ra sự khác biệt thị trường, bạn nên trả lời các câu hỏi sau:
- Điều gì bạn làm tốt hơn bất kỳ công ty nào khác?
- Tại sao khách hàng lý tưởng mua của công ty bạn chứ không phải của đối thủ cạnh tranh?
- Nếu khách hàng của bạn được hỏi (và trả lời một cách chân thực), họ sẽ nói gì về điều mà công ty bạn làm tốt hơn bất kỳ công ty nào khác?
Tin tốt là việc trả lời các câu hỏi này sẽ khiến bạn bán sản phẩm hay dịch vụ dễ dàng hơn. Tin xấu là nếu bạn không thể trả lời những câu hỏi đó hoặc câu trả lời của bạn không có sức thuyết phục, bạn sẽ khó có thể thành công trong kinh doanh.
3. Thu hẹp danh sách của bạn
Sau khi làm xong bước 1 và bước 2, thu hẹp danh sách của bạn tới những người thực sự phù hợp nhất với sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Chỉ có một câu hỏi chính:
- Đâu là nhóm nhỏ hơn trong danh sách khách hàng lý tưởng, những người sẽ đánh giá những điều công ty bạn làm được hơn các đối thủ của bạn?
Tránh suy nghĩ sai lầm rằng sự thành công của doanh số bán hàng đến từ việc tập trung vào rất nhiều khách hàng. Mục tiêu của bạn càng hẹp, khả năng bạn bán được hàng càng cao.
4. Khám phá những người mua tiềm năng nhất
Đừng phí thời gian cố gắng phát triển các cơ hội nằm ngoài danh sách bạn tạo ở bước 3. Đặt hết tất cả năng lượng và tập trung vào nhóm khách hàng đó những người hưởng lợi lớn nhất từ sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn.
Bạn đã biết rằng những khách hàng đó muốn và cần sản phẩm dịch vụ của bạn. Bạn cũng đã biết rằng họ muốn mua của bạn hơn là của đối thủ cạnh tranh của bạn. Bước tiếp theo của bạn là liên lạc với họ và tìm ra hai điểm sau đây qua cuộc trò chuyện:
- Họ có khả năng để mua không?
- Nếu họ mua, họ sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn một cách hiệu quả chứ?
Nếu câu trả lời của những câu hỏi đó là “Có”, mọi thứ đều tốt lành. Nếu câu trả lời là “Không”, tốt hơn bạn nê đi tìm đối tượng khách hàng khác.
(Lược dịch Inc.com)
Best’s comments:
1. Bốn bước tìm kiếm các khách hàng mới: Nhận diện nhóm khách hàng lý tưởng, sau đó định vị sản phẩm hay dịch vụ của bạn, thu hẹp danh sách của bạn và khám phá người mua tiềm năng nhất.
2. Chìa khóa để có được khách hàng là biết nắm bắt nhu cầu của khách hàng, hiểu được cái họ cần từ đó cung cấp các sản phẩm dịch vụ đem lại lợi ích cho họ. Khi đã có được khách hàng, rất cần thiết phải thực hiện các biện pháp để có được lòng trung thành của họ.
3. Không ít các doanh nghiệp có quan niệm rằng là phục vụ càng nhiều khách hàng càng tốt, bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt. Tuy nhiên, do nhu cầu của từng nhóm khách hàng là khác nhau, các doanh nghiệp nên phân nhóm khách hàng và phục vụ nhóm khách hàng có lợi ích lớn nhất từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Trong khuôn khổ dự án “Best’s News for the Future”, công ty Đào tạo, Tư vấn và Phát triển Best giới thiệu các bài viết bổ ích với mục tiêu phi lợi nhuận nhằm giúp các tổ chức doanh nghiệp trang bị thêm được các hành trang hữu ích trên con đường phát triển của mình… Nếu thấy bài viết này hay và bổ ích, bạn có thể chia sẻ với bạn bè trên các trang mạng xã hội như Facebook, Linkedin, Twitter… Nếu đăng tải lại bài viết này, vui lòng ghi rõ nguồn: Best.edu.vn.