Nghiên cứu dựa trên các mẫu đã đưa đến những kết luận về mức độ ảnh hưởng của sự thiếu năng lực và thiếu uy tín tới kết quả của đàm phán và trong các công việc khác. Trong những nghiên cứu của mình, Laura Kray thuộc trường Đại học California ở Berkeley và đồng nghiệp đã phát hiện ra một điều khá thú vị đó là những nhà đàm phán nữ giới thường thương lượng kém hơn so với nam giới, nếu như họ bị thuyết phục là kết quả công việc sẽ phản ánh khả năng đàm phán của họ. Khi nói về “khả năng” ở đây tức là chúng ta đã đưa ra một hướng suy nghĩ mới: nữ giới là những nhà thương thuyết kém hiệu quả hơn so với nam giới.

Nếu như biết được những người khác có thể đang đánh giá dựa trên những hình mẫu đối nghịch lại với bạn, thì kết quả công việc của bạn sẽ bị ảnh hưởng không tốt. Tất cả mọi người, từ người nam giới da trắng cho tới người nữ giới Châu Mỹ, Châu Phi, đến cả tổ tiên của chúng ta - đều trải qua tình trạng này ở các điểm khác nhau trọng cuộc đời của họ. Mình sẽ hành động theo cách khiến người khác đánh giá bạn là mẫu người không tốt thường trở thành những câu chuyện lặp lại thường xuyên cho chính bản thân bạn.

Thành quả của những nhà thương thuyết trong công ty của bạn có lẽ sẽ bị ảnh hưởng do họ không có quyền lực, địa vị và các yếu tố khác, những yếu tố không có liên quan gì tới các kỹ năng thực tế của họ. Để giúp nhân viên cải thiện kết quả của mình, bạn hãy tham khảo những lời khuyên dưới đây.

1. Nâng cao cảm giác về quyền lực. Đem lại cảm giác về quyền lực cho nhân viên có thể sẽ nâng cao khả năng lập kế hoạch và theo suốt những mục tiêu đàm phán mà họ đã đặt ra. Bên cạnh việc trao nhiều quyền lực hơn cho nhân viên thông qua thăng chức và ủy quyền, bạn có thể giúp những nhân viên cấp dưới cảm thấy có nhiều quyền lực hơn như thế nào? Hãy khuyến khích họ đưa ra những cải tiến về tổ chức và coi trọng những lời tư vấn của họ. Cụ thể, bạn có thể ngay lập tức khiến cho những nhân viên đàm phán của bạn cảm thấy họ có nhiều quyền lực hơn bằng cách đặt câu hỏi trước khi họ tham gia đàm phán, để họ nghĩ và cảm thấy họ có đủ quyền lực để thực hiện công việc.

2. Đặt ra những tiêu chuẩn cao. Người ta đã tiến hành thử nghiệm và phát hiện ra các sinh viên Châu Mỹ và Châu Phi thường tích cực nâng cao chất lượng những bài tiểu luận đã viết nếu như họ được biết những bài tiểu luận này sẽ được đánh giá dựa trên những tiêu chuẩn cao mà các giáo sư tin tưởng sinh viên có thể đáp ứng được. Những sinh viên này đã xem kiểu phản hồi này như một kiểu ít phân biệt chủng tộc hơn so với sự phản hồi thẳng thắn hoặc phản hồi được mở đầu bằng một bài phát biểu tích cực. Mặc dù vậy, bạn cũng nên yêu cầu những nhân viên có ít quyền lực hơn làm việc dựa theo những tiêu chuẩn cao và khách quan, đồng thời thể hiện một cách cởi mở sự tin tưởng về khả năng đáp ứng các tiêu chuẩn này của họ.

3. Phê bình có tính xây dựng. Quan tâm tới phản ứng thiên vị tiềm tàng của những người khác có thể gây tác động mạnh hơn nhiều tới thành tích của bạn so với những kỳ vọng, động lực và sự tự tin của chính bản thân bạn, Đó là lý do tại sao bạn đừng bao đánh giá những người có ít quyền lực trong công ty như quản lý sơ cấp hay nhân viên hành chính có ít kỹ năng hơn hoặc ít được quan tâm về thành tích hơn so với những người ở vị trí cấp cao. Hãy ghi nhớ về điều đó trong lần tới khi bạn dự định phê phán một ai đó về kết quả tồi trong một cuộc đàm phán, và hãy làm dịu bớt đi những lời phê bình của bạn theo hướng quan tâm, để họ có thể tự tin cải thiện thành tích của mình trong những cuộc đàm phán sắp tới.

Mỗi một cá nhân trong công ty đều có một vai trò và đóng góp nhất định đối với sự thành công của cả công ty. Chính vì vậy bạn cần phải tạo cho mỗi nhân viên của mình một sự tự tin nhất định vào các khả năng của họ, đặc biệt là khả năng đàm phán.

Những thước đo đánh giá nhân viên nên phù hợp, khách quan và không thiên vị. Trao quyền cho nhân viên, phê bình một cách ôn hòa và đặt ra các tiêu chuẩn nhất định sẽ giúp cho nhân viên của bạn cảm thấy họ được công ty tôn trọng, từ đó sẵn sàng cống hiến cho công việc và nâng cao năng lực của mình sao cho phù hợp với những kỳ vọng và niềm tin mà bạn đặt ra.