Transnationalen Verhandlung

Auszug aus dem Buch "Die mögliche Hindernisse bei der Aushandlung der transnationalen" von James K. Sebenius - Harvard Business School Professor, zunächst in Blech Verhandlungen ins Leben gerufen, im September 2009.

Stellen Sie sich vor, eine Gruppe, die erste war, die Verhandlungen mit dem Ausland machen zu führen. Zwar verstehen alle Faktoren, von kulturellen Unterschieden in der Etikette, wie Menschen mit Risiko umzugehen, haben Sie immer übervorsichtig Förderung der kulturellen Faktoren zu kommerziellen Zusammenhang diesem Land.

Wie viele andere Unterhändler, können Sie einen entscheidenden Faktor übersehen haben, dass jede Kultur einen anderen Standpunkt hat: Führungsstil und Entscheidungsfindung. Drei der folgenden habe viel Verhandlungsteam überrascht:

1. Nicht nur auf den Gegenstand der Verhandlungen zu konzentrieren

Wenn Sie die Antwort zu bekommen "Ja" aus Partnern wollen, müssen sich daran erinnern, dass sie Teil des Entscheidungsprozesses, wobei das Verfahren anders, als man einst kannte könnten. Während des gesamten Verhandlungsprozesses innerhalb und außerhalb der Verhandlungstisch, Ihr Ziel ist nicht nur Einfluss auf den Feind, sondern auch um den Verhandlungsprozess zu beeinflussen, führte die Verhandlungen gehen in die Richtung, vordefiniert.

Zum Beispiel, in Verhandlungen mit der japanischen, was ist in den Sitzungssaal im Grunde formalistische passiert, weil alles vor der Sitzung, an der Seitenlinie entschieden wurde, Treffen in Restaurants, Teestuben Session-und Karaoke singen. Debatte abgelehnt, auch nur zu denken, um eine Lösung im "offiziellen Schreibtisch" finden in der Regel nicht funktioniert.

2. Übersehen Sie nicht informelle Prozesse

Wenn Stone Container mit Sitz in Chicago, um eine Einigung in Honduras Forstwirtschaft frühen 90er Jahren bekommen wollen, konzentrieren sie sich die meisten Bemühungen, mit dem Präsidenten und dem Ministerium für Forstwirtschaft Honduras verhandeln, weil diese Leute an der Macht Entscheidung auf den Papieren. In Fällen, bei Hondarus Wurzeln der Demokratie ist noch jung, der Zynismus der betroffenen Parteien - der inländische Wettbewerb, Umwelt-Wissenschaftler, Gesetzgeber, Verbände, ... . Stone Container, die eine Gegenreaktion zu übersehen und ein Ende zu setzen Verhandlungen.

Die Wohnanlage Projekt aus ausländischen Quellen werden in Vietnam massiv wachsen. Allerdings konzentrieren sich die Anleger in der Regel nur Arbeit mit den zuständigen Stellen, Kommunen, Banken, ... um für Lizenzen, Darlehen beantragen und vergaß das Projekt Land ist überwiegend landwirtschaftlich genutzten Flächen Reihe hundert Bauern. Die ausländischen Investoren erfolgreich sein, die sie benötigen, um immer wissen, wie man mit den größten Ressourcen des Projekts verhalten: Land!

3. Ändern Sie den Verhandlungs-Ansatz

Sobald Sie sind sich der Entscheidungsprozess und nicht-offizielle amtliche Sie müssen ihr Konzept gegebenenfalls anzupassen. Zum Beispiel, wenn Sie wissen, dass die Partner der Vereinbarung längeren Verhandlungen zustimmen und versuchen, zu ihren Gunsten so weit wie möglich zu verhandeln. Wenn alle Entscheidungen in den Händen einer Person sind, muss sicherstellen, dass Ihr Umzug in die richtige Person zu beeinflussen. Und wenn die richtige Entscheidung hängt von einem Brett oder einige andere Akteure verstehen, die Schlüsselrolle, versuchen, sie ziehen an Ihrem Schlüsselbund Menschen.


Die Verhandlungen mit einem ausländischen Unternehmen bedeutet, dass Sie über dieses Land genug, um die Regeln, angemessenes Verhalten im Verhandlungsprozess zu verstehen wissen. Immer über die unmittelbaren diejenigen freuen wird sich ändern, um sich neuen Situationen anzupassen wesentlichen um das beste Angebot auf dem Tisch zu erreichen.

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