Được dịch từ cuốn “Beyond the bottom line” ( Lợi nhuận ròng và những chỉ tiêu liên quan ), được xuất bản lần đầu vào tháng 2 năm 2007 trên Bản tin đàm phán.
Theo nghiên cứu của những giáo sư: Jared R. Curhan và Heng Xu từ trường Sloan School of Management ( Trường Quản trị kinh doanh thuộc Học viện Công nghệ thông tin Massachusetts ở Mỹ ) – một trong những trường đào tạo kinh doanh hàng đầu thế giới và giáo sư Hillary Anger Elfenbein, trường Berkeley’s Haas school of Business ( Trường đào tạo kinh doanh của đại học California, Berkeley ở Mỹ ) – một trong những “nhà sản xuất” hàng giới về các ý tưởng và kiến thức trong tất cả những lĩnh vực kinh doanh, đã cung cấp cho chúng ta kiến thức hữu ích để trả lời được câu hỏi khá cơ bản: Con người đánh giá cao điều gì khi thương lượng?
Những dữ liệu điều tra được thu thập từ những nhà đàm phán thông thường và được chọn lọc kĩ càng bởi các chuyên gia đàm phán. Từ đó các nhà nghiên cứu đãcho ra đời một khái niệm gọi là “subjective value inventory” - SVI (Bản thống kê các nhận định chủ quan ). Chỉ số này bao gồm bốn nhân tố:
- Nhận định những tác động cụ thể ( phản ánh những khía cạnh như việc giành ưu thế trong một thỏa thuận hay khái quát hơn là đạt mức lợi nhuận vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác)
- Nhận định bản thân ( gồm các yếu tố: giữ gìn uy tín thương hiệu và “luôn làm điều đúng đắn”),
- Nhận định tiến trình đàm phán (gồm những yếu tố như đạt được sự lắng nghe của các bên tham gia)
- Nhận định các mối quan hệ ( trong đó có việc tạo dựng lòng tín nhiệm và thiết lập các mối quan hệ gắn kết, bền chặt ).
Để có được bản thảo nghiên cứu này, ba giáo sư đã yêu cầu 104 sinh viên đang theo học khóa học Thạc sĩ quản trị kinh doanh của trường QTKD Sloan chia thành nhiều nhóm đôi và tiến hành thảo luận như những nhà đàm phán thật sự. Sau đó họ yêu cầu những sinh viên này tự đánh giá hiệu quả bằng bằng phương pháp SVI. Và yêu cầu cuối cùng là mỗi sinh viên phải đưa ra quyết định có muốn tiếp tục làm việc với người còn lại trong nhóm trong tương lai nữa hay không.
Kết quả cho thấy những thành viên tham gia thử nghiệm có chỉ số SVI cao hơn thì đều là những người hứng thú với việc hoạt động theo nhóm hơn. Và bất ngờ là ngay cả khi họ hoạt động độc lập thì chỉ số này cũng không hề có ảnh hưởng rõ rệt gì với kết quả đàm phán chung của cả nhóm, mặc dù điểm số trong những bài tập mô phỏng đàm phán như thế này được coi là cơ sở duy nhất để đánh giá năng lực của sinh viên.
Như vậy, thông điệp mà chúng tôi muốn gửi gắm đến bạn chỉ đơn giản là: đừng vội cho rằng khi đã hài lòng với khả năng đàm phán của bản thân thì bạn cũng đồng thời tạo ra được lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp. Thay vào đó, trong những hợp đồng đàm phán về sau, hãy sử dụng nhiều đến chỉ số SVI của bạn. Bằng không bạn sẽ không thể hoàn toàn hài lòng với khả năng thương thuyết của mình, và cũng không thể xây dựng được những mối quan hệ có nền tảng vững chắc.
.png)
Kỹ năng đàm phán không phải là chỉ tiêu duy nhất bạn cần nắm được nếu muốn gia tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Một chỉ tiêu mới được đưa ra nhưng không kém phần quan trọng là chỉ tiêu SVI. Có lẽ thuật ngữ này vẫn còn nhiều mới mẻ, lạ lẫm với phần đông giới trẻ Việt Nam nói chung và bộ phận các doanh nhân nói riêng. Nhưng cũng đã đến thời điểm chúng ta nên tiếp cận với nó.
Hiện nay việc tìm tòi trên các thư viện điện tử đã trở nên rất đơn giản, số lượng những “bí kíp” được công khai từ các chuyên gia cũng chẳng hề khó khăn để có thể tìm. Do đó, đừng chần chừ bỏ lỡ cơ hội thành công đến với bạn!